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被遺忘的顯示器龍頭,靠把經典3隻鳥「變智慧」捲土重來
將近30年前,一個台中東海大學的輟學生,大膽將一批日本松下的庫存電腦顯示器,在美國貼上自創的「ViewSonic」品牌出售,結果大獲成功,這3隻彩色胡錦鳥,竟然一度成為世界最大顯示器品牌。現在,這個被遺忘已久的前任台灣之光再度出發,搭著數位教室熱潮,讓ViewSonic演出大復活,快速竄上全球第三。朱家良怎麼做到的?

中和連城路,北台灣重要的顯示器一條街,製造大廠冠捷、瑞軒都在這,車水馬龍的大馬路旁,深綠色優派國際大樓前3隻彩色胡錦鳥和寫著大大的「ViewSonic」的立牌,更是引人注目。

走進優派大樓七樓,入口處掛著一幅菲律賓藝術家Ronald Ventura的《Wonderful Bait》(美妙的圈套)。這幅畫是熱愛藝術畫作的優派國際董事長朱家良的收藏,也是他最喜愛的一幅畫。

畫中一批棕色的馬,跳出一團火圈,往前奔馳,奮力走出困局。彷彿朱家良與他一手打造的ViewSonic的寫照。

1990年,朱家良在美國加州創立ViewSonic,並在短短10年間,將之打造為全球最大顯示器品牌。

今年62歲,朱家良出身在屏東空軍家庭,東海大學社會系肄業,平常十分木訥甚至寡言,但學生時代曾擺地攤做生意卻一反平日木訥,變得生龍活虎,可說是天生生意人性格。

1987年,30歲的朱家良離開原本待的科技公司,向姐姐、現任優派副董事長朱岱英借了10萬美元,就到美國加州一闖天下。

90年代前後,個人電腦業風起雲湧。朱家良先從事PC周邊產品的代理銷售,幾年後,決定創立ViewSonic品牌後,集中火力在CRT顯示器產品,並首創「美國品牌、亞洲製造」模式。


用「高貴不貴」的產品搶下市佔

當時顯示器廠商超過九成都集中在低階市場,只有少數幾家日本大廠在高階領域,但售價也很驚人。一台高價的NEC顯示器售價可達1000美元,和同尺寸中低價的價差可達約300美元。

朱家良認為,消費者要的就是高貴不貴的產品,這才是ViewSonic的機會。他於是開啟一段不可思議的登頂傳奇。

他鎖定當時美國市場排行第一的高價品牌日本NEC。並大膽找上日本松下為ViewSonic代工。

「要建立中高價的品牌,不是嘴巴講中高,而是品質要中高,要跟日本品牌NEC拚,就找同樣等級的日本松下來製造,」說起當年這個策略,朱家良忍不住眉飛色舞。

然而,這位來自台灣的年輕人,憑什麼說服當時如日中天,而且自己也有品牌的日本松下幫他代工?

幸運之神站在朱家良這邊。1990年,美國松下策略轉彎,決定主攻中低階顯示器,由松下九州廠供貨。結果位在品川的日本松下總部,庫存一堆中高階17吋顯示器產品。

這時朱家良剛好到日本松下總部,銷售員出身的他拍胸脯保證,自己一個月能賣掉兩萬個電腦鍵盤,每組桌上型電腦鍵盤,都需要搭配一個顯示器銷售。讓急著找出海口的日本松下主管,內心開始動搖。


小咖說服大咖,3隻彩色鳥打響名號

「我們一個小咖,他 (日本松下),就死馬當活馬醫,勉強試試看,」朱家良笑著說。

沒想到ViewSonic以中高品質、比NEC一台1000美元便宜15%的銷售策略,加上不斷強打3隻鳥的Logo廣告的品牌策略奏效,讓朱家良初試啼聲就賣出6個貨櫃的數量,遠超過給日本松下的3個貨櫃承諾。

日本松下不但解決庫存問題,還決定重新開新產品線。因為ViewSonic在美國打出的成績,讓日本松下有了實績,之後順勢拿下蘋果訂單。雙方合作因此更緊密,ViewSonic一度躍升為日本松下最大品牌客戶。

以3隻彩色鳥為標誌的ViewSonic一躍而起,不但擠下NEC,在2000年初,朱家良正式宣布收購諾基亞顯示器事業部,在14吋到22吋的電腦顯示器稱霸,短短8年就躍升為全球最大顯示器品牌。

「90年代,家裡放一台『3隻鳥』品牌給人家很厲害的感覺,」一名曾代工過優派顯示器的前瑞軒主管回憶,中高價的ViewSonic就和日本SONY一樣給人高品質的印象。

朱家良一手創立的ViewSonic,全球營業額一度超過13億美元,位居美國前500大私營企業的第228名,。他因此獲得全美傑出華人獎,站上事業的巔峰。

但隨著筆電、智慧手機、平板電腦一波波出現,ViewSonic逐漸消失在科技熱門雷達上,成為一個時代記憶。


切入「智慧黑板」,走一條不同的路

最近,朱家良的名字頻頻和學校連在一起,重新出現在媒體上。10月初,他現身優派和台師大策略聯盟合作,推廣「Ed Tech (教育科技)」,並宣布「ViewSonic創新教室」在台師大教育學院啟用。

掛著ViewSonic3隻鳥的智慧互動電子白板,正式進駐台師大,在訓練台灣未來教師的聖地作為台灣教育科技的示範場域。

這台外觀就像一台掛在牆上的大液晶電視,老師不僅能透過它展示操作自己準備的教材,還可用粉筆大小的電子筆直接在螢幕上畫圖、寫字,還可以即時和學生在白板上互動。

「教育市場真的很大,」坐在辦公室內,朱家良神色嚴肅地說,「我們蹲馬步一段時間了,就是要找到一條和別人差異化的路」。

根據科技顧問公司Futuresource2019年第二季報告,2018年全球互動式白板的全球銷售量有約有193萬台,到2023年可以成長到252萬台,在教育市場的應用約有83%。優派花3年推動的智慧電子互動白板,已排在全球第三大品牌,僅次於Promethean和Smart Technologies。

2019年優派這款智慧電子互動白板,已經裝設在全美超過5千5百所公立中小學,台灣則包括台灣師大在內約10間學校。

「運用在教育領域正處在初期階段,歐美這3年慢慢普遍,」優派全球產品行銷處協理林宇康觀察,雖然學校教學使用的投影機、白板很普遍,但老師教學還是上對下的板書模式,運用智慧互動白板的成長空間很大。


液晶面板出現,開啟新顯示器大戰

一塊放入教室內的智慧電子互動白板,竟是朱家良谷底再起的一次賭博。對他而言,不但是公司背水一戰的轉型,更是一場顯示器產業的浴血生存戰。

「我清楚品牌很重要,但現在光有品牌不夠了,得更了解使用者的需求,」朱家良說。

這是他過去10年跌跌撞撞轉型的心得。

關注面板、顯示器產業多年,諮詢機構IHS Markit顯示器研究總經理謝勤益回憶,早年朱家良創立品牌,「善用亞洲供應鏈製造,賣到美國市場的模式,在初期確實取得成功」。

但頂著全球顯示器品牌龍頭廠的光環,卻因顯示器進入液晶面板之後的血崩式大跌價,而遭受大衝擊。

早年CRT的年代,大眾會特別選擇有名的顯示器品牌,品質好的ViewSonic的品牌很吃香。但後來科技潮流邁入輕薄的LCD顯示器的年代,大PC品牌如戴爾、康柏 (後併入HP)等自己就兼做顯示器綁再一起賣給使用者,單做顯示器的ViewSonic就逐漸不再是使用者的首選。

「ViewSonic過去定位在中高階,在顯示器低價化的市場,很難競爭,」謝勤益表示。

2002年ViewSonic高峰時出貨量超過500萬台,如今根據IHS統計,ViewSonic整年LCD顯示器出貨量僅剩330萬台,勉強擠入前10名。

「中間10多年我們一直嘗試轉型,」面對困境朱家良沒有閃躲,他坦言,「當競爭對手和你沒有很大的差異化,企業生存就會有問題。」優派曾試著推出平板電腦、液晶電視、PDA等,但都失敗了。

2008到09年金融風暴,優派一度搖搖欲墜。一名面板顯示器界的主管透露,「當時很多人建議James (朱家良) 賣了公司cash out,」這名高層透露,包括買了IBM個人電腦事業部的聯想都談過。

當時已在ViewSonic服務,全球營運長韓敏珠回憶,公司受到很大衝擊損失了龐大的金額。

「公司處在低潮,James都能保持冷靜,帶著大家度過難關,」韓敏珠回憶。她記得平時對決策保留彈性的朱家良,對胡錦鳥的品牌識別以及現金流管理卻十分堅持。

當時,公司一度現金循環週期高達50天,朱家良知道金融風暴來臨,現金流最重要,為了鼓勵客戶早日付帳。他定出帳期30天,如果客戶10天就付款,就給客戶2%的貨款折扣。

「這樣我現金周轉能變快」朱家良說。


熬過低潮,教育市場成翻身契機

3年前,朱家良終於想通了,「我要從一家賣硬體品牌的公司,變成一家解決方案公司,」他不急不徐地說。

智慧電子互動白板ViewBoard就是在這樣的思維轉換中產生出來的。

2016年,朱家良在美國總部聽一場業務會議,一位美國籍業務跟他報告,經銷商不肯推優派的產品,業務就試著自己跑校園推產品。

「到10家學校展示,有8間學校要我們產品,命中率很高,」這名業務興奮地報告給朱家良。

朱家良靈機一動,決定乾脆把有限的資源都專注投入在教育市場。

主要市場在美國的ViewSonic,朱家良就要業務先打美國市場,一家一家校園跑,同時到學校協助安裝,並由優派的人員和教師一起熟悉這套電子互動白板。

此外,朱家良發現,傳統電子白板領域的前兩大競爭對手都是用封閉式系統,全球熱門的Google for Education這類教材無法使用。ViewSonic決定採用開放式系統,和這些教材能相容,增加了教師使用教材的多元性與廣度。

這對優派的員工來說,也是一個很大的挑戰,以前產品透過經銷商賣,對使用者就是隔著一層紗,現在不同了,得自己掌握使用者情境。

「以前就是比規格、比便宜,但這新商業模式的挑戰,是要去解決客戶的問題,你要了解user情境,」ViewSonic全球產品行銷處協理林宇康話鋒一轉,「但說的比較容易,user情境那麼多。」

以ViewSonic主攻的教育科技來說,教育現場的使用情境就很關鍵。

週四下午,ViewSonic與師大教育學院合作的「創新教室」,師大資訊教育研究所教師林育慈一邊拋出問題給台下9個研究生。這群台灣未來的中學老師們,具精會神的看著白板中教材的註記,一邊思考著問題。不一會兒,林育慈一點白板,立刻連結到雲端上的教學影片。

「學生報告可以從他的筆電放上來和大家一起互動,也可以和偏鄉進行跨校遠端互動,這是傳統電子白板、投影機比較不能做到的,」林育慈比較。

朱家良坦言,放入教室中的互動式白板,他不要一、兩年後因為教師不熟悉、不會用,使用率低就荒廢。

他指派人員到師大,協助「師資」、「課程」、「環境」的建構。一面互動電子白板,討論到某個主題,教師可以立刻上網抓一張照片、一段影片,還可以立刻分組比較。

林宇康坦言,這種在歐美這兩到三年很盛行的教學現場,台灣剛開始而已,可說教學行為、互動模式都因此改變,不再只是單向式的老師寫板書模式。

「我們的人員一直跑學校,」林宇康坦言,真的不是只有硬體放入教室就夠了,得了解老師教學上的需求。


以客戶需求為中心,賣硬體也賣軟體

朱家良覺得還不夠,還在台北總部成立了優派全球唯一的研發中心,研發軟體系統。過去研發部門主導,產品完成才交給業務單位賣,現在倒過來,業務端提供第一手客戶需求,交給研發中心執行,目的就是要能回應第一手的客戶使用需求。

推出至今約3年,2018年ViewSonic互動電子白板全球銷售成長120%,貢獻營收創下8年營收新高,一年營收200多億台幣,智慧電子白板佔營收已達25%。2018年ViewSonic智慧互動電子白板排版美國市場第三名,2019年躍升到全球第三(不含中國市場)。

優派推出ViewBoard智慧電子互動白板,55吋建議售價高達9萬9千,最昂貴的86吋更高達26萬,單價遠高於過去推出的一般電腦顯示器。也是同尺寸電視的3到4倍。

在朱家良辦公室樓上一層,過去一年組成了一個60人的軟體團隊。自家開發myViewBoard的軟體解決方案,讓教師使用者可以在電子白板設備上製作內容,存取雲端硬碟和網路資源進行教學,讓軟硬整合的解決方案,自己的團隊就能一手掌握。上線一年註冊會員達55萬人。

「註冊人數不多,軟體也還沒有帶入營收,但我們知道這是提供解決方案必要的一塊,」朱家良坦言。

「現在很有趣,很有幹勁,就像回到創業時,」他有感而發。

看在一名資深分析師眼中,智慧互動白板市場已經開始廝殺。大廠如三星、LG都想跨入,中國品牌像是希沃,一個月30萬台的量,以標案換市場的模式,更是來勢洶洶。

「優派論規模、資本都遠不如前述品牌,」這名分析師提醒,這個產品能讓優派維持多久優勢還需要觀察。

朱家良辦公室內掛著兩大幅心愛的畫,樓上、樓下年輕員工的辦公空間,掛上安迪沃荷、草間彌生自畫像。員工休息的咖啡空間,掛著常玉的畫作,全都是朱家良自己的收藏。

「我一天花最多時間在辦公室,掛在辦公室欣賞機會更大,」他笑著說。

從高峰滑落谷底,朱家良始終不曾放棄為自己一手創立的王國尋找活下去的機會,就像他最心愛的那一幅「美麗圈套」,馬兒跳過火圈,努力往前衝。

 
資料來源: 天下雜誌/ 報導日期: 2019-12-09 點閱人次: 76人
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